하코아 유통채널

(1) Hacoa의 유통 채널
채널 정책이란 마케팅·
믹스의 4가지 P(Product, Place,
Promotion, Price) 중 'Place'에 대하여
제품을 소비자에게 어떻게 전달할 것인가,
의 경로가 가장 적당한지에 대해서 결정하는 것
와이다. 누마가미(2008)는 채널정책을
2가지 유형, '폐쇄형 채널 정책'과 '개
방형채널정책'으로 분류하고 있다. Hacoa
의 채널 정책은 직판과 인터넷으로
있으며, '폐쇄형 채널 정책'이다. 와다·
은장 미우라(2000)는 '배타적(폐쇄적) 차
네루 정책은 (중략) 브랜드 이미지의
유지 및 소비자에 대한 높은 서비스의 필요성으로 인해 소
매점을 한정하는 것이며, 컨트롤력
는 가장 강하다.'라고 설명하고 있다. Hacoa는 직
판에 대해서 무엇보다 「품질」을 컨트롤
빠뜨리려고 한다.
(2) 거래비용 이론에 의한 채널 통합도
Hacoa가 선택한 직판은 가장 채널통
점점 더 합도가 높아진, 폐쇄적인 거래였다. 유통 차
넬 선택에 관한 선행연구에서 그 중
핵을 이루는 이론이 윌리엄슨의 거래 비용.
이론이다(O.E. 윌리엄슨(1980))
다카다(2013)는 "거래비용과는 계약에 관련
한 비용으로, 구체적으로는 '계약을 교섭하고
작성하기까지의 사전비용과 계약을 이행하고, 감
보고 또 문제가 생겼을 경우에 계약을 수정한다
하기 위한 사후비용'으로 이루어진 것이다.
라고 설명하고 있으며, "거래비용 이론에서는 이
거래 비용을 절약한다는 관점에서 특히 시장 거래
가 회피되는 상황에 대한 설명이 시도된다.'고
하고 있다. 거래 비용 이론에 있어서 그 대표
적인 가설에 '자산 특수성'에 근거한 가설이
있다. 다카다(2013)는 제조업자가 자사 제품
을 판매할 때 자체 유통채널을 사용하는
가, 중간업자를 이용할 것인가의 선택에 대해서 임시
설 검증을 하고 있다. 가설 1은 '인적 유통
자산의 특수성은 채널 통합도에 플러스 영향
을 끼친다', 가설 2는 '물적 유통자산의 특수
성은 채널 통합도에 플러스 영향을 미친다'
인 다카다(2013)의 실증연구에서는 도매
단계의 채널 통합 문제를 대상으로 진행되며
있는데, 이 두 가설의 유의성이 나타났다.
되어 있으며, '도매단계에서 판매원에 대한
트레이닝, 교육 및 특수 판매 설비에 많이
의 투자가 이루어지고 있을 때 도매활동의 수행
에서 기술적으로 복잡하고 특이한 제품 지식이 필요
요점이 될 때 및 도매시장에서 우
있는 도매 케이퍼빌리티를 가진 도매업자가
없을 때 도매활동이 제조업자에 의해 마침내
행해질 가능성이 높다.'고 검증 결과를 분석
하고 있다.
Hacoa는 소매까지 하고 있는데, 다카다의 연구소
연구 성과에서 얻은 이론에 대체로 합치하여
나. 케이스중에서 상품의 판매에는 제품지식
및 제조 공정의 설명 등 인재 교육이 필요 불가
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연구 논문
결핍된 것으로 나타났다. 즉 인적 유통 자산
의 특수성으로 채널 통합도를 높이는 분
향성, 직접 유통이 선택되고 그 타당성이 설
밝힐 수 있다. 또, '전시회에 출품해 셀렉트
상점에 팔려고 했는데 마음대로 안 팔려구.
샀다.'는 바로 '뛰어난 도매'
업자가 없을 때'에 준거하고 있다. 즉,
도소매를 포함한 판매활동이 제조업체가 직접
행해질 것이라는 가설과 일치하고 있다.
(3) 케이퍼빌리티에 의한 채널 통합도
다음으로 거래비용 이론과 함께 Langlois나
Foss에 의해 제창된 '케이퍼빌리티리
논'에 의한 채널 선택에 대해서 고찰한다. 다카
다(2013)에는 케이퍼빌리티란 '생
생산 방식에 대한 제한적이고 값비싼 지식
(Langlois 2004, p.359)"라고 설명
하여 Foss 등이 제창한 3가지 특징에 대해 기술
이고 있다. 첫째, 케이퍼빌리티는 기업
지식 베이스를 구성하고, 보통 고도로 암묵적·
사회적 성질을 지닌 생산적인 루틴의 다발
으로 간주되는 점, 둘째로 케이퍼빌리티
는 활동이나 활동에 참가하는 에이전트 간의
강한 상호의존성(보완성)으로 특징지어
할 수 있다는 점, 셋째, 케이퍼빌리티는
업가적 판단과 강하게 관련된 것이라고 하며,
고 있다
다카다(2013)는 케이퍼빌리티 이론에 의해
채널 통합에 대해서도 2개의 가설을 제시
하고 있다. 다카다(2013)의 연구를 따르면 가설
'제품 지식의 기술적 복잡성은 채널
통합도에 긍정적인 영향을 미친다.'고, 가설
'생산·유통 활동 간의 상호의존성은 차
네루 통합도에 긍정적인 영향을 끼친다'고 하였다.
다카다는 거래비용 이론과 마찬가지로 이 임시
설에 대해서 검증을 실시하고 있으며, 그 결과와
해서 가설 4, 가설 5를 유의하게 실증하고 있으며,
"제품 지식의 기술적 복잡성, 생산·도매 활동
간의 상호의존성이라는 케이퍼빌리티 요인이
유의한 영향을 미치고 있다.'고 결론짓고
있다
Hacoa에 대해서 살펴보면 제품 지식에 대해서
의 기술적 복잡성에 대해서는 제품 하나하나의
차이나 제조현장에서 도면을 일으키지 않고 장인의 기술.
양으로 제품을 완성해 가는 특유의 기술.
에 대해서 기술되어 있으며, Hacoa의 기술적 복
잡성이라는 케이퍼빌리티 요인이 강하게 영향을 주어
있음이 설명되다
Hacoa의 직판의 원류는 크라프트 마켓.
토에서의 판매에 있다. 이치바시는 자신이 제작한
목공 제품을 크래프트 마켓에 입고 있는 고사
손님에게 나무의 특징이나 만드는 방법 등 대화를 하고
하면서 판매하고 호평을 받았다. 그것이 HDS
매장에서 스탭의 정중한 상품 설명에 밧줄
싶어한다. 여기에 '제품 지식의 기술적 복
'잡성'이라는 케이퍼빌리티 요인이 있다.
이러한 케이퍼빌리티 요인에 의한 채널
통합도의 높이, 즉 제조업자가 판매량
로 컨트롤하는 것과 일치한다. 또,
생산·도매 활동 간의 상호의존성 살펴보기
그리고 Hacoa는 제품의 제조량에 대해서 '고객
요구를 현장에서 확인한 뒤 결정한다.
는 상호의존성이 매우 높은 관계성을 나타낸
하고 있다. 제판에서의 높은 상호의존성에서
또한 채널 통합도가 높아지고 판매채널의
통합이 진행되어 직판점에서 어떤 의미가 있는지 확인할 수 있다.
(4) 직접 유통의 효과
Hacoa 이외에도 직판에 특징을 가진 기업은
많다. 쿠스노키(2010)는 스타벅스의 전
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연구 논문
약스토리 직영방식의 효과에 대한
자세하게 설명하였다. 스타벅스는
중요 컨셉인 '제3의 장소' 실현
하기 위해서 '점포 분위기' '스탭' '출
가게와 입지', '메뉴'라는 중요한 구성요
토대를 만들어 내고 있지만 크리티컬 코.
가14로서 기능하고 있는 것이 '직영방식에
의한 점포 운영'이라고 되어 있다.
Hacoa에 있어서도 직판점에서만 판매한다.
것은 고비용·고리스크로 언뜻 보기에 비합격
맞는 말이다. 하지만 직판점이 아니면
고객에게 전할 수 없는 가치가 있다. 그것이
Hacoa 제품의 유용성이며 가치를 고객에게 직
접전하는 스탭의 케이퍼빌리티이다.
쿠스노키(2010)는 이 비합리가 중요해진다.
이유로서 경쟁자에 의한 '의식적인 모방
의 기피'라는 논리로 설명하고 있다. 경합에
취하여 일견 비합리적인 방법을 굳이 흉내내어
그것은 불필요하다는 논리이다. 쿠스노키
는 '현자의 맹점을 찌른다'라고 표현하고 있다.
Hacoa의 직판이 타사에는 매력적으로 비치지 않는다.
거겠지.
이와 같이 Hacoa에 있어서는 직판이라는
유통채널이 하나의 성장엔진이 되었다.
그렇다고 할 뿐만 아니라 직판의 선택이 크리티.
컬 코어가 되었다고 말할 수 있다.
채널 전략이 더 중요해지는 현대 기업
경영에 있어 Hacoa가 취한 직접 유통의 선
선택은 성공 요인의 하나이다.
3. 제2의 Place: 입지전략 '일등지'
Hacoa의 성장 엔진 중 하나인 '일등지 입지'
에 대해서 고찰한다. 나가사와(2007)는 루이·
비톤의 1등지 입지의 법칙에 대해서 '루
이비통이라는 럭셔리 브랜드
그러나 긴자, 오모테산도, 아오야마 등 브랜드에 맛.
지하 거리에 가게를 내는 것으로 거리의 이미지
가 좋아지고 지점이 가속화되어 브랜드가 집약된다.
하다'라고 하는 선순환을 해설하고 있다.
Hacoa의 경우 '일등지'의 기준은 도시의 부
랜드 이미지뿐만 아니라 타깃.
고객층이 많은 장소와 상업 개발업자의
존재함. Hacoa의 일등지 출점을 특징지어
하고 있는 것이 「디벨로퍼와의 연결」
이다. 디벨로퍼가 제안한 리
싱에 관한 정보는 사업을 하는 데 있어 가장
신활생 정보이며 Hacoa에게 있어서
가게뿐만 아니라 제품개발이나 사업전개의 힌트와
되어 있다.Ⅱ장에서는 도쿄로의 첫 출점부터
160건 이상의 리싱 안건이 타진되었다고
기술되어 있는데, 이와 같은 디벨로퍼.
와의 커넥션을 구축한 것도 Hacoa
의 성공 요인 중 하나로 생각된다.
가와바타(2008)는 3개의 '장소의 힘'
을 제시하고 있다. ①비용절감의 힘, ②수
입증대의 힘 ③부가가치 증대의 힘,
이다. 가와바타(2008)는 '기업은 기본적으로
이 세 가지 힘의 균형 속에서 '성장
'힘'을 획득하고 있다. (중략) '입지전략'은
기업의 '성장전략' 속에 자리 매김
그러한 '성장을 가져오는 장'
곳'이야말로 그 기업에 있어서의 '가치'
있는 장소가 되는 것이다.'라고 기술하고 있다.
이치바시의 고집 '일등지 출점'은 가와바타
(2008)이 나타낸 3가지 장소의 힘 중
'③부가가치 증대의 힘'에 해당한다. 가와바타
(2008)은 '그 장소에 입지하는 기업에 대해
해서 이노베이션력, 리스크 회피력, 브라
인도성 등을 부여하는 힘이다. 이 치카
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연구 논문
라가 그 기업의 경쟁 우위성을 지탱하는 것도
적지 않다.'고 기술한 4. 제3의 Place: 사업 포지션의 전환
　　산업구조 탈피.
앞 장의 사례 중에서도 큰 임팩트는
'사업 포지션의 전환'이다. 이치바시는
"전통 공예의 세계에 엄연히 있는 종적 사회, 폐쇄
과녁으로 고정된 거래에 대한 의문이나 모순에 대해
하여 활로를 열고 싶은, 이대로는 젊은 사람.
자라지 않으며, 인재가 들어오지 않는다"고 생각하여
Hacoa를 설립했다.
중소기업이 자사 브랜드에 나서는 이유와
하여 일본공고 종합연구소 리포트(2016)에서는
두 가지 관점에서 고찰하고 있다.제1의 관점 '발
전적인' 이유에 대해서는 ①밸류체
에 있어서의 높은 부가가치의 실현, ②새로운 것
업 개척 ③이노베이션의 실현으로서
있다. 두 번째 관점 '현상 타개적인' 이유에 대해
있어서는 ①하도급 입장에서의 거래상 불리,
②시장의 불확실성에 노출되는 불리 ③발주자
기업의 해외 이전에 따른 마이너스 영향, ④"탈하도급"
향한 기운이 고조되고 있다.
Hacoa가 자사 브랜드를 설립한 이유는
후자에 가깝다.Ⅱ장에서는 하도급의 불리함에 대해
고민(苦民)이 그려져 있으나 이치하시(市橋)는 Hacoa를 일으켜
앞당긴 목적으로 '전통기술의 계승과 후
의붓자 육성의 필요'를 들고 있다. 이대로
에서는 계승해 온 전통기술이 쇠퇴해 버려,
후세에 남길 수 없게 되어 버리다
혼자 힘으로 열심히 하는 것만으로는 차세대 장인을 육성한다.
이룰 수 없다고 한 '현상 타개
'적인' 이유가 새로운 시각이 된다.
주목해야 할 또 하나의 관점은 Hacoa가 '도
지부'에 점포 전개를 추진한 바 있다.종
앞으로의 에치젠 칠기 산업의 구조는 Ⅰ장에서도 보았다고
있으며, 제조 도매상을 원청으로 하는 하도급 분업 구조에서
있었다. 목지사로서 도매상의 지시에 따랐다.
테였던 Hacoa는 종속적인 입장에 있었다. 그렇지
한 입장에 있으면서 이치바시는 '일이 없어
하지만 매월 도쿄에 가서 무엇이 유행하고 있는지를
관찰했다. 라고 말하고 있다. 공개강좌에서도 미야코
시의 정보량에 대해서 언급하고 있으며, 젊은 사람에게
는 東京로 가도록 권장하고 있다.
Hacoa가 도시지역으로 전개해 가는 모습은 아지
아시아의 후발 발전국이 월드 와이드한 성장을 이루어
도망치듯이